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terça-feira, 20 de dezembro de 2011

Técnicas comportamentais



Turma,

Abaixo uma materia falando sobre técnicas de vendas comportamenteais. Um assunto que, no meu ver, ajudaria em nossos objetivos e metas. Nosso aprimoramento. Busquem informações!




As Técnicas de Vendas Comportamentais compreendem um conjunto de conhecimentos sistematizados, baseado nos estudos mais recentes do comportamento humano e da arte de vender, usando modelos de sucesso dos vendedores de mais resultados no mundo.

As bases destes estudos são Ciências como a Psicologia, as Neurociências e a Física Quântica; e modelos mentais como a Programação Neurolinguística, a Inteligência Emocional, o Coaching e a Emotologia, formando assim, um caminho seguro e eficaz para a obtenção de maiores resultados em vendas.

Por qual motivo uma pequena parcela dos vendedores tem resultados muito superiores aos demais? Que hábitos e atitudes são necessários para a conquista de tais resultados? Quais são as estratégias e técnicas de vendas que eles usam? Que segredos estes vendedores possuem?

As respostas para estas perguntas, e muitas outras, podem ser desvendadas por meio das Técnicas de Vendas Comportamentais, pois, conhecer de forma mais profunda o comportamento humano (suas atitudes, processo decisório, verdadeiras intenções e necessidades) e as melhores técnicas de vendas, usadas por estes vendedores, são diferenciais fundamentais para quem deseja conquistar resultados superiores em vendas. Além disto, principalmente pelo fato de nós vendedores trabalharmos sempre para atingir metas e objetivos, é preciso manter-se no melhor estado emocional para superar os desafios e obstáculos do dia a dia, mantendo a atitude e comportamento corretos para o sucesso em vendas.

As Técnicas de Vendas Comportamentais são, portanto, fundamentadas nestes dois pilares básicos:

* Conhecer o ser humano (cliente)
* Obter a melhor atitude e comportamento (vendedor)


Como pensar, falar e agir da mesma forma (ou semelhante) aos maiores e melhores vendedores do mundo? Como conseguir manter a melhor atitude, expressando seu máximo potencial a cada dia?
Os vendedores mais bem sucedidos aprenderam, de uma forma ou de outra, consciente ou inconscientemente, as sutilezas e elegância do comportamento humano, estabelecendo harmonia com pessoas com rapidez, conquistando confiança, fazendo perguntas que produzem respostas que conduzem ao êxito do negócio, ouvindo com atenção seus clientes, descobrindo suas necessidades, gerando as soluções mais adequadas e traçando estratégias que realmente agregam valor.

Desenvolveram também uma atitude mental positiva, persistência, determinação, disciplina, foco e entusiasmo, habilidades que somadas, levam o ser humano a conquista de seus objetivos.
Os processos da gestão de vendas estão mudando radicalmente visando vencer nos mais adversos cenários mercadológicos que estão cada vez mais competitivos, dinâmicos, complexos e exigentes; tornando imprescindível capacitar as equipes de vendas.

As técnicas de vendas comportamentais são assimiladas por meio de palestras de vendas complementadas com seminários e treinamentos específicos que usam métodos exclusivamente desenvolvidos para o êxito em vendas.

Fonte: Allynson Lymer Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Palestrante de Vendas e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.

Dicas para boa Comunicação




Algumas dicas para quem deseja se comunicar cada vez melhor com seu cliente.

• Cultive sempre a empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro;

• Ouça com atenção. Pergunte para não haver dúvidas no entendimento do que foi transmitido;

• Evite interpretar (ou julgar). Normalmente interpretamos com base no nosso ponto de vista e não no ponto de vista do outro. Novamente é melhor perguntar, do que interpretar errado;
• Ao falar com a pessoa, dê-lhe a devida atenção, olhe nos olhos, trate-as com distinção, respeito, simpatia, gentileza e consideração. Chame-a pelo nome, ou por pronomes de
tratamento adequados;

• Procure ouvir mais e falar menos Muitas vendas são perdidas e negócios são comprometidos por excesso de argumentação;
• Prepare-se para falar bem, com elegância, fluidez e naturalidade. Prepare também os representantes de sua empresa para falar.

• Saiba conectar-se com a outra pessoa procurando um ponto em comum, dando-lhe a devida e necessária atenção e criando um clima apropriado para uma negociação.
• Tenha segurança ao falar. Confie em si mesmo, reforce sua autoestima, para ficar calmo e tranquilo em qualquer situação.

• Fale bem, com boa voz, boa dicção.

• Administre a velocidade de fala, faça pausas e procure adequar o volume ao ambiente e ao (s) interlocutor (es).

• Seja objetivo, desenvolva as ideias com clareza, com começo, meio e fim, use exemplos para fortalecer os seus argumentos.
• Faça gestos adequados, tome cuidado com as mãos, evitando uma excessiva gesticulação.
• Busque a congruência da expressão facial ao conteúdo, tenha uma postura elegante e confiante.

• Utilize o vocabulário e a linguagem, adequados ao tipo de pessoa com quem estiver falando para falar na mesma “língua” do interlocutor. Isso exige flexibilidade e preparo.

• A aparência e elegância também contam pontos. Seja discreto ao vestir-se, zelando por uma impressão positiva, considerando um bom asseio corporal.
• Conheça e utilize regras de comportamento social para situações formais.
• Saiba como cumprimentar e apresentar pessoas, de quem e onde se deve ou não apertar as mãos, quando entregar cartões de visita, etc.
• Saiba como se comportar à mesa, manuseando talheres, taças, o que fazer e o que é proibido.

• Chame o seu cliente pelo nome. Aprenda e use uma técnica de memorização para lembrar do nome e informações importantes do seu cliente. Nada há de mais precioso, no campo das relações, do que chamar a pessoa pelo seu nome, mostrando com isso, interesse e consideração.

O que é melhor para fechar mais vendas, fazer perguntas abertas ou fechadas?




O homem comum fala ,o sábio escuta,o tolo discute.


Aqui o papo é reto e não raro polêmico… Crenças, mitos e polêmicas em vendas!

Papo de Hoje: O que é melhor para fechar mais vendas, fazer perguntas abertas ou fechadas?

Primeiramente, quero lembrar a importância de os profissionais de venda desenvolverem a habilidade de ouvir e fazer perguntas. Normalmente, temos a habilidade de falar mais desenvolvida do que a de ouvir e perguntar e isto pode ser um grande erro. Os melhores vendedores do mundo tem uma grande habilidade de ouvir e fazer perguntas. Elas ajudam a compreender de fato, as verdadeiras necessidades do cliente. As perguntas podem ser fechadas ou abertas. As perguntas fechadas, são aquelas cuja resposta podem ser “sim” ou “não”, enquanto as perguntas abertas são aquelas que estimulam o cliente a discorrer sobre um assunto, como “O que é mais importante para você?” ou “Qual é a sua preferência?”. Mas quais perguntas são as melhores para fechar mais vendas, as fechadas ou abertas?

Há uma espécie de consenso na área de vendas, onde profissionais de campo, gerentes e consultores acabam desenvolvendo uma fé inabalável no poder que possuem as perguntas abertas, pois estas tem como objetivo fazer o cliente falar mais, se abrir, justificando seu uso ao invés de respostas monossilábicas, do tipo “sim” ou “não”.

Neil Hackman, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, concluiu uma pesquisa na qual desmistifica essa mito. Ele concluiu que o uso de perguntas abertas não tem nenhuma correlação mensurável com o sucesso em vendas.

Em abordagens realizadas com o objetivo de vender, 60% de todas as perguntas fechadas geram respostas expansivas. Em outras palavras, perguntas fechadas comumente resultam em respostas amplas. E em torno de 10% das perguntas abertas geram respostas monossilábicas. Por exemplo, quando o vendedor pergunta ao cliente “O que você pode me dizer sobre seu plano de negócios?” e recebendo como resposta entediada, “Nada”.

Em alguns casos, a diferença entre pergunta aberta e fechada é artificial. Na realidade, o importante é fazer perguntas com habilidade para conduzir a conversa para onde se deseja. Preocupar-se com quantas perguntas em aberto serão feitas é o mesmo que ficar rearranjando o local dos assentos num navio que está afundando, diz Neil Hackman. O foco das atenções deve estar em fazer perguntas relacionadas com aquilo que é importante para o cliente.

Fonte de pesquisa: Portal HSM


Buscando reconhecimento





Senhores(as),
Abaixo segue um texto muito legal sobre a busca de reconhecimento escrito por Jeronimo Mendes.

Para você pensar!......

De acordo com Thomas Dewey, político e promotor norte-americano, sentir-se importante, ser reconhecido e ser valorizado são os três princípios básicos da natureza humana.
Com base nesse pressuposto, uma das reivindicações mais esperadas pelos profissionais de uma organização é o reconhecimento e, na maioria delas, isso acontece para poucos privilegiados ao longo de uma carreira profissional de vinte ou trinta anos.
Embora seja importante para o desenvolvimento da sua personalidade e da sua carreira, o fato é que não se deve viver a vida toda esperando pelo reconhecimento. Se isto for a sua única esperança, a frustração será inevitável.
Ser reconhecido é uma dádiva que depende de direcionamento, tempo e persistência. Enquanto você espera o tempo que for necessário para que isso aconteça, vale a pena refletir sobre algumas posturas que fazem a diferença nesse processo. Você se sente importante, reconhecido e valorizado quando:

Escuta a sua própria voz: não depender tanto da aprovação alheia é melhor antídoto contra a baixa auto-estima e falta de amor próprio;

Põe seu coração em tudo que faz: ainda que o trabalho tenha pouco a ver com a sua vocação e o ganho seja inferior ao que você merece, mantenha a esperança e a fé em si mesmo;

Realiza o trabalho com boa vontade e bom humor: talvez isso não seja suficiente para qualquer reconhecimento no início, mas mantém o espírito alerta para mudanças e novas oportunidades;

Mantém o foco nas coisas que agregam valor: pare de perder tempo com as picuinhas que aparecem a todo instante para testar a sua serenidade; concentre-se no que é importante;

Evita comparações inúteis: você nunca será a Gisele Bündchen ou o Kaká, entretanto, poderá ser melhor e ainda mais feliz do que eles, cada um à sua maneira;

Deixa de esperar que as coisas aconteçam exatamente como você imagina ou deseja: pare de sofrer sem necessidade, afinal, nada é certo nesse mundo, a não ser o fato de que chegamos sem pedir e vamos embora sem querer;

Trabalha sistematicamente para atingir seus objetivos: aqueles que são chamados de loucos, obsessivos, egoístas e outros predicados pouco interessantes são exatamente aqueles que deixam seu nome registrado na história;

Confia em si mesmo e não nas coisas que você realiza: sinta paixão pelo trabalho, mas seja imparcial com relação aos resultados, caso contrário, você concentra mais energia mais do que o necessário no resultado e falta energia para a realização.

O reconhecimento é a maior das conquistas humanas, entretanto, o fato de você ainda não ter sido reconhecido não significa que o trabalho não foi feito a contento. A vitória conta, mas a batalha também. Como diria Emerson, poeta e pensador norte-americano, a vida é uma experiência e quanto mais experiências você tiver, melhor.

Experimente isso e seja feliz!

quinta-feira, 8 de dezembro de 2011

Curiosidades sobre o sorriso


Todo mundo gosta de falar: “o riso é o melhor remédio pra tristeza”, e a maioria não faz idéia da veracidade deste ditado. Leia esse artigo e descubra varias coisas interessantes sobre o sorriso.

1. Forçar o sorriso eleva o seu humor: Psicólogos descobriram que mesmo se você estiver de mau humor, você pode imediatamente levantar o seu espírito, obrigando-se a sorrir.
 
2. Uma bela gargalhada estimula o sistema imunológico: Sorrir pode realmente melhorar sua saúde física. Seu corpo fica mais relaxado quando você sorri, o que contribui para uma boa saúde e um sistema imunológico mais forte.
 
3. Sorrir é Contagiante: Não é apenas uma frase, o sorriso realmente é contagioso, é o que afirmam os cientistas. Em um estudo realizado na Suécia.
 
4. Um simples sorriso ajuda a aliviar o Stress: Seu corpo libera endorfinas imediatamente quando você sorri, mesmo quando você forçá-lo. Essa mudança repentina de humor irá ajudá-lo se sentir melhor e libertar-se do stress.
 
5. É mais fácil sorrir do que para franzir a testa: Os cientistas descobriram que o corpo tem de trabalhar mais e utilizar mais músculos para franzir a testa do que para sorrir.
 
6. É um sinal universal de felicidade: Enquanto o cumprimento e outros gestos são diferentes em diversos países e tem diversos significados em diferentes culturas. O sorriso é conhecido em todo o mundo e em todas as culturas como um sinal de felicidade e aceitação.
 
7. Em um sorriso exercitamos de 5 a 53 músculos faciais: Uma bela gargalhada pode exigir do seu corpo usar até 53 músculos.
 
8. Os bebês nascem com a capacidade de sorrir: Os bebês aprendem uma série de comportamentos e sons observandoas pessoas ao seu redor, mas os cientistas acreditam que todos os bebês já nascem com a capacidade de sorrir.

9. Sorrir ajuda você a ser promovido: Os Sorrisos fazem uma pessoa parecer mais simpática, atraente, sociável e confiante, e as pessoas que sorriem mais têm mais probabilidade de conseguir uma promoção.
10. O Sorriso é a expressão facial mais facilmente reconhecida: As pessoas podem reconhecer sorrisos de até 300 metros de distância.

11. As mulheres sorriem mais que os homens: Geralmente, as mulheres sorriem mais que os homens, mas quando eles participam de trabalhos que envolvem socialização ou campanhas sociais, eles sorriem igualmente. Esta descoberta leva os cientistas a acreditar que os papéis de gênero são bastante flexíveis. os bebês, no entanto, sorriem menos as meninas, mas por outro lado, elas olham mais nos olhos.
 
12. Existem 19 tipos diferentes de sorrisos: Em uma pesquisa feita na universidade de San Francisco, os pesquisadores identificaram 19 tipos de sorrisos e colocaram em dois grupos: O sorriso educado “social”, que envolvem músculos menores, e o sorriso sincero “Emocional”, sorrisos que usam mais os músculos de ambos os lados da face.
 
13. Os bebês começam a sorrir logo que nascem: A maioria dos médicos acreditam que os bebês começam a sorrir ja nas primeiras semanas de vida.

Comente!

Entusiasmo

 


Somos nós que temos que transformar nossa vida numa Vida Entusiástica!

Não é a realidade da vida que tem que nos entusiasmar,
nós é que temos que entusiasmar a realidade de nossa vida!

Nós é que temos que entusiasmar nossas idéias!

Atentemos para os preceitos a seguir:


I
Afaste-se das pessoas e dos fatos negadores e negativos.
Se você se deixar envolver por um ambiente negativo,
vai se transformar numa pessoa negativa.
II Acredite nos seus "insights" positivos.
Os vencedores são aqueles que acreditam em suas idéias.

III

Não reclame constantemente.

Quando a gente reclama muito, se habitua a reclamar cada vez mais
e acaba se transformando em uma pessoa azeda.

É insuportável conviver com pessoas que só vivem se queixando.

IV
Cultive a alegria e o bom humor...

Aprenda a sorrir!

Habitue-se a sorrir, a achar graça de si mesmo.

O sorriso tem um efeito poderoso em nossa vida.

As pessoas que zombam dos próprios erros,
são mais felizes e mais fortes.

V
Ilumine seu ambiente de trabalho e da sua casa.
A escuridão traz depressão!

O ambiente determina a condição funcional em que as pessoas agem
e fazem as coisas ocorrerem.

VI

Seja alguém disposto a colaborar com os outros.

Sempre ache uma maneira de participar!
Traga as pessoas para mais perto de você.

Participe, converse com as pessoas com as quais convive.
Interesse-se pelas pessoas ao seu redor.
VII Surpreenda as pessoas com "momentos mágicos".
Contagie os outros...

Faça com que ao entrar num ambiente,
as pessoas se contagiem com a aura de entusiasmo que envolve você!

VIII
Faça tudo com sentimento de perfeição.
Faça as coisas com vontade!
Não faça nada pela metade!

Faça as coisas com desejo de acertar
e de criar o mais correto possível!

Ande bem vestido, limpo e perfumado.
Sinta-se bem com a sua imagem.

Gostar de si próprio, mantendo a auto-estima,
é fundamental para o Entusiasmo!

IX
Aja prontamente. Faça agora!
Não adie, não deixe para amanhã!

Quando tiver alguma coisa para fazer, faça imediatamente.

Sentiu que é o momento certo? - Aja!

"ENTUSIASMO SIGNIFICA TER DEUS DENTRO DE SI"!

X
Descubra o entusiasmo na Vida!
Seja capaz de transformar as coisas e fazê-las acontecer.

Não espere as condições ideais.

Faça o Entusiasmo ocorrer pela crença de que você é capaz
de realizações eficazes e de vencer obstáculos.

Afinal, se aceitas que DEUS está dentro de você,
pelo exemplo e legado de AMOR deixado por JESUS, a vitória é inevitável!


AMAR A DEUS SOBRE TODAS AS COISAS,
É AMAR A SI MESMO E AO PRÓXIMO!

A PALAVRA DIVINA É QUE IMPULSIONA
O ENTUSIASMO DENTRO DE NÓS,
E NOS LEVA À VITÓRIA!