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terça-feira, 20 de dezembro de 2011

O que é melhor para fechar mais vendas, fazer perguntas abertas ou fechadas?




O homem comum fala ,o sábio escuta,o tolo discute.


Aqui o papo é reto e não raro polêmico… Crenças, mitos e polêmicas em vendas!

Papo de Hoje: O que é melhor para fechar mais vendas, fazer perguntas abertas ou fechadas?

Primeiramente, quero lembrar a importância de os profissionais de venda desenvolverem a habilidade de ouvir e fazer perguntas. Normalmente, temos a habilidade de falar mais desenvolvida do que a de ouvir e perguntar e isto pode ser um grande erro. Os melhores vendedores do mundo tem uma grande habilidade de ouvir e fazer perguntas. Elas ajudam a compreender de fato, as verdadeiras necessidades do cliente. As perguntas podem ser fechadas ou abertas. As perguntas fechadas, são aquelas cuja resposta podem ser “sim” ou “não”, enquanto as perguntas abertas são aquelas que estimulam o cliente a discorrer sobre um assunto, como “O que é mais importante para você?” ou “Qual é a sua preferência?”. Mas quais perguntas são as melhores para fechar mais vendas, as fechadas ou abertas?

Há uma espécie de consenso na área de vendas, onde profissionais de campo, gerentes e consultores acabam desenvolvendo uma fé inabalável no poder que possuem as perguntas abertas, pois estas tem como objetivo fazer o cliente falar mais, se abrir, justificando seu uso ao invés de respostas monossilábicas, do tipo “sim” ou “não”.

Neil Hackman, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, concluiu uma pesquisa na qual desmistifica essa mito. Ele concluiu que o uso de perguntas abertas não tem nenhuma correlação mensurável com o sucesso em vendas.

Em abordagens realizadas com o objetivo de vender, 60% de todas as perguntas fechadas geram respostas expansivas. Em outras palavras, perguntas fechadas comumente resultam em respostas amplas. E em torno de 10% das perguntas abertas geram respostas monossilábicas. Por exemplo, quando o vendedor pergunta ao cliente “O que você pode me dizer sobre seu plano de negócios?” e recebendo como resposta entediada, “Nada”.

Em alguns casos, a diferença entre pergunta aberta e fechada é artificial. Na realidade, o importante é fazer perguntas com habilidade para conduzir a conversa para onde se deseja. Preocupar-se com quantas perguntas em aberto serão feitas é o mesmo que ficar rearranjando o local dos assentos num navio que está afundando, diz Neil Hackman. O foco das atenções deve estar em fazer perguntas relacionadas com aquilo que é importante para o cliente.

Fonte de pesquisa: Portal HSM


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